3 Principios psicológicos del comportamiento del consumidor

consumer_behavior.jpgLa psicología es uno de los temas más influyentes y determinantes en el marketing.  Pero lamentablemente, también es de los temas más ignorados y menospreciados. No sé si sea porque es “aburrido” o porque simplemente no es del interés popular, el hecho es que a la psicología no se le presta la atención que merece. Veamos 3 principios psicológicos que afectan e influyen en el marketing y que aplican perfectamente en Internet.

1. La gente actúa basada en impulsos emocionales
Cuando hay una necesidad irracional o un deseo muy fuerte, la lógica es lo menos que se hace presente, aunque nosotros digamos lo contrario. Al momento de buscar solucionar cualquier problema con urgencia, nuestro cerebro más primitivo, el cual se preocupa por la supervivencia, toma total control de nuestro comportamiento. Lo único que importa es solucionar el problema o satisfacer la necesidad lo antes posible.
De la misma forma ocurre cuando  deseamos algo o hacemos compras, justo cuando vemos esa televisión de 40 pulgadas o ese PlayStation nos entra un ataque de emoción y decidimos comprar en ese momento; lo cual se convierte en un lujo más que un gasto necesario. Lo mismo ocurre cuando tenemos algún antojo, lo comemos basados en nuestros impulsos emocionales, sin pensar en que quizá no sea lo mejor para nuestra salud.
Recuerda que los humanos compramos en base a las emociones y lo justificamos con lógica.

2. La gente odia estar confundida
En el mundo en el que vivimos existen demasiadas opciones en todas las áreas de nuestra vida y en las cosas en las que compramos.  Recuerdo la última vez que fui a comprar una laptop. Había demasiadas opciones, unas con pantalla más grande, otras con mejor procesador, otras más baratas pero con menos memoria, otras más caras con más memoria RAM y así podría seguir describiendo cada una de las posibilidades de compra. De la misma forma ocurre en los demás aspectos de nuestras vidas. Con la globalización y el Internet, tenemos muchas más opciones y oportunidades de tomar decisiones y hacer lo que queramos. Otro ejemplo son las universidades; hay una infinidad de opciones de carreras profesionales, algo que sin duda no sucedía hace un par de décadas.
Todo esto provoca confusión en la gente y en el consumidor, es por eso que la comunicación clara, directa y que aporte es más importante que nunca.

3. A la gente no le gusta tomar riesgos
Las decisiones y acciones que tomamos día con día mucha veces están enfocadas al menor riesgo posible. El miedo a perder cosas materiales, tiempo, dinero o alguna perdida emocional es en la mayoría de las ocasiones lo que predomina en nuestras decisiones y acciones de la vida diaria. En muchas ocasiones,  no se compra algún producto porque se cree que es un riesgo pagar por algo que no cumpla con las expectativas o que resulte ser un fraude.
El radar “anti-fraudes” está más activado que nunca en la gente y los consumidores.

¿Y de qué me sirve saber esto?
La implementación estos principios psicológicos ayudará mucho a nuestro marketing y creación de productos. Por ejemplo, se pueden crear productos enfocados más a las emociones y la irracionalidad que a la lógica y lo conceptual.

Lo principal no debe ser presentar las ventajas de algún producto o servicio en forma lógica y explicar por qué es lo mejor en base a argumentos racionales; es mucho mejor basar el marketing y mensaje de ventas en las emociones, para así coincidir más con los impulsos que controlan nuestro comportamiento.

Al saber que existe mucha confusión, es bueno ofrecer gran calidad en nuestro contenido, productos o servicios y además saber bien para quién están dirigidos. Conocer a las personas de nuestro nicho de mercado y crear información que coincida con sus necesidades disminuye mucho la confusión que se pueda presentar.

Por último, regalar contenido de calidad y pequeñas “probaditas” de los productos puede ser una gran estrategia para reducir ese sentimiento de riesgo en los posibles clientes.  Así, antes de comprar comprueban que lo que se ofrece es lo que ellos buscan. Y claro, no hay que olvidar ofrecer una garantía de satisfacción.

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